Lead Generation: a chi serve e come si fa?

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Se le aziende fossero delle automobili, i clienti sarebbero la loro benzina: è importante mantenere il serbatoio sempre pieno per continuare a viaggiare a tutta birra verso l’orizzonte!

Per fare rifornimento, in questo caso, servono anche strategia e un metodo ben collaudato. In questo articolo scoprirai le basi della Lead Generation e perché le aziende puntano su di essa per essere sempre al top del mercato.

Perché è importante fare Lead Generation in azienda

Al giorno d’oggi per stare a galla e garantire sempre un buon numero di potenziali clienti che bussano alla porta occorre affidarsi al web marketing, senza ombra di dubbio. A conferma di quello che dico, da una ricerca di mercato di Pinpoint Market Research e Anderson Jones è emerso che il 93% dei processi di acquisto (specialmente per le aziende del settore B2B) inizia con una ricerca online. Credo che non serva aggiungere altro.

Per questo motivo sempre più aziende spendono parte del loro budget annuale per fare attività di Lead Generation. Durante questo processo vengono individuati i migliori canali di acquisizione per ottenere contatti commerciali interessati ai tuoi prodotti o servizi: se questi sono di qualità (quindi più propensi ad acquistare dalla tua azienda), è più facile stimolare il loro interesse e conquistarli con un’offerta.

Per scoprire ogni dettaglio sull’importanza della Lead Generation per le aziende, leggi anche questo approfondimento dettagliato.

Come si acquisiscono nuovi lead, e quindi nuovi clienti

Per attirare alla tua azienda i potenziali clienti migliori devi comunicare il giusto messaggio, alla giusta persona, nel momento perfetto. Sembra semplice sulla carta, ma ci sono alcuni accorgimenti che bisogna sempre tenere a mente, e che molti sedicenti professionisti del webbe tralasciano. Vediamo insieme quelli più importanti.

Le fasi preliminari della Lead Generation

Ottenere un nuovo cliente è il punto di arrivo di un percorso lungo mesi. O la punta di un immenso iceberg sommerso per il 90% nell’acqua, se ti piace di più come metafora.

Alla base della Lead Generation deve sempre esserci un meticoloso lavoro di analisi per:

  • Studiare le sfide e i problemi quotidiani dei potenziali clienti – servirà per comunicare con loro nel modo corretto e premere i pulsanti giusti per accenderli;
  • Capire con quale tipo di clienti lavori normalmente e quali di questi sono i migliori in assoluto – così sarà più semplice trovare persone interessate alla tua offerta ed empatizzare con loro;
  • Individuare quando i potenziali clienti cercano i tuoi prodotti o servizi – in questo modo potrai raggiungerli nel momento più opportuno.

A questo punto bisogna fare un altro processo prima di cominciare con la Lead Generation vera e propria. Bisogna infatti creare la propria buyer persona, un personaggio semi-fittizio che rappresenta il tuo cliente ideale: lo scopo è quello di creare un documento scritto, molto dettagliato, che riporta tutte le caratteristiche personali e comportamentali che lo contraddistinguono. Durante questa fase è sempre bene chiedere il supporto del reparto vendite, che incontra ogni giorno faccia a faccia le persone con cui la tua azienda fa affari: nessuno conosce gli obiettivi e le sfide dei clienti potenziali ed effettivi meglio dei commerciali!

Naturalmente se di solito tratti con diversi tipi di clienti (es. con responsabili tecnici, commerciali o dirigenti) potrai creare più buyer personas.

Seguendo questo procedimento avrai la strada spianata per entrare in sintonia più velocemente con i tuoi potenziali clienti reali. E ora sì che puoi passare all’operatività.

Gli strumenti per la Lead Generation ideali per un’esperienza di vendita che parte col piede giusto

Le attività di Lead Generation online prevedono una serie di strumenti, attività e metodologie. Tra gli strumenti più utilizzati e più efficaci per le aziende troviamo:

  • SEO (Search Engine Optimisation) – strategie per migliorare il posizionamento del sito web nei risultati dei motori di ricerca;
  • Pubblicità sui motori di ricerca – annunci su Google Adwords, Bing Ads…
  • Inbound marketing – diffusione di contenuti informativi attraverso strumenti come il blog aziendale;
  • Pubblicità nativa e testuale ospitata su altri siti web (guest posting, native advertising);
  • Pubblicità sui social network e pubblicazione di post organici.

Non esiste un’opzione migliore dell’altra, la scelta delle attività dipende dal tipo di prodotti o servizi che offri, da dove si trova il tuo pubblico e quanto velocemente hai necessità di ottenere nuovi lead.

Nel momento in cui inizi una di queste attività, assicurati sempre di offrire contenuti interessanti per i tuoi clienti potenziali, che comunichino immediatamente i tuoi valori aggiunti e che siano facilmente fruibili: solo così saranno disposti a lasciare i loro dati per ottenere più informazioni possibili su quello che la tua azienda ha da offrire. Secondo Salesforce, infatti, l’80% dei clienti afferma che l’esperienza fornita da un’azienda è importante quanto i suoi prodotti e servizi.

A onor del vero, anche gli strumenti di Lead Generation offline sono pur sempre validi per ottenere contatti, vedi ad esempio il passaparola o la partecipazione a fiere di settore. Tuttavia puntare sugli strumenti digitali ti permetterà di avere un ritorno sull’investimento maggiore rispetto ai metodi più classici e un costo di acquisizione di nuovi lead minore del 33%.

Un ultimo consiglio: mai e poi mai fare Lead Generation senza avere una conoscenza approfondita delle tecniche necessarie. Affidarsi a dei professionisti altamente competenti, che conoscano il tuo mercato e che siano sempre aggiornati con le novità del web, è sempre sinonimo di sicurezza. E anche di un aumento delle vendite.